深圳房产商你是在卖楼还是在卖“小姐”?

    看楼踩盘是家常便饭,有关这个行业的生态法则,我自认为早已了然于胸。但第一次以售楼员的身份零距离参与进来,我仍然有新的发现与感悟。这个夹杂着财富欲望与安居梦想的行业,有着超乎我经验的复杂性与冲突感。

“所谓卖楼‘策略’、‘潜规则’是公司早就定好的,我们一个销售员能决定多少东西,只有跟着公司的意思走。刚做这一行时,我们很不习惯,但是业绩压力那么大,很快你就要不自觉地想各种办法来提高业绩了。”——楼盘销售员小林

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做一名售楼员,卖楼之前首先是“卖自己”:不仅穿着、谈吐要做好包装,还要迅速磨掉你性格中的那些菱角。干这一行,“潜规则”、“不习惯”,是必不可少的,但赚到钱、学到策略才是王道。理论上,你能把房子卖好,就能卖好一切东西——这个行业特有的生态环境决定了售楼员的业绩就是整个销售行业的技术高度。但是,没人会把这当做荣耀,因为,站在他们身后的开发商才是一切游戏规则最终的操盘手。

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    “要想卖楼先要摸清客户的心理,最常用的手段就是开盘把好单位先留起来,差一点的单位先低价推售,等市场炒旺了再高价推好单位,先买的人觉得自己得了甜头,后买的也心甘情愿掏钱。”销售小林透露说,楼市不好的时候,通常会请些“托”来排队跑龙套制造紧张气氛,总而言之就是要给买楼的人制造压力,让他们觉得房子太好卖了,不赶紧出手就没了。

    “你看我们一开盘通常都有几百号上千号的认筹量,其实能有个三五成是真的客户就不错了。最绝的是我一个同事,跟每个客户都说开卖那天要通宵排队才能买到楼,还介绍民工给客户代替排队,结果开盘前一天晚上真有一大串长队,其实里面都是他自己介绍来的民工。”这位销售还称:千万别信现场的销控表,十有八九都是假的,真的那份往往只有现场的销售经理才能掌握。小林透露,类似的“策略”太多了,要是把售楼部的潜规则都写出来,“估计可以出一本书”。

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    不过,在销售们看来,之所以社会上对他们有一些不太好的评价,其实是他们在帮开发商背负“原罪”。
“你想想,卖楼的策略是公司早就定好的,我们一个销售能决定多少东西,只有跟着公司的意思走。”销售小林认为,说房地产暴利,其实都是老板赚去了,他们帮老板卖楼赚的是小钱,可总被人指着背后骂,太不公平。
小林叹道:“现在哪一行没有潜规则呢,刚从学校毕业时,我们很不习惯,但是业绩压力那么大,很快你就要不自觉地想各种办法来提高业绩了,就我个人而言,我的原则是不骗人,但是有些可说可不说的东西,我可以不跟客户说。”

作者:深圳绿网
来源:深圳新闻网
发布时间:2013-11-29 11:56:56
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